聊聊B2B大客户销售

今天跟大家聊聊B2B销售,尤其是B2B大客户销售

主要分为两部分:

第一部分——B2B销售的基础知识:理解人脑的基本知识,并且在销售中利用

在这里给大家推荐一本书——《思考快与慢》,作者叫丹尼尔卡尼曼,是一位诺贝尔经济学家获得者。这本书里给大家解释了一些人类思考的基本原理。要理解大客户销售思维,首先们要去理解一下人的思考模式。

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其实你通过成千上万小时学习之后呢,场景本身就提供了很多很多的线索,而你也能够通过这些线索得到一些答案。直觉和认知其实是一回事儿。在人的大脑当中,们有两个系统。在这本书里面呢,们管它叫系统一和系统二。

系统一是指直觉的显示,第一眼看见就知道是什么。其实大家思考的时候往往首选使用系统一,因为系统一消耗大脑能量比较少。

不知道大家有没有见过这种情况?象棋大师路过残局,撇了一眼说出:“出车”;老中医见到一个病人走进病房就知道他得了什么病;接电话在没有见面的情况下,对方一张口就能听出非常生气。那这都是为什么呢?有人说这是直觉。

而系统二是什么,系统二其实是大家要反复深思熟虑,要非常努力地去思考。比如说你在解读表情的时候,轻而易举,凭经验、直觉,这就是系统一。比如你在算24乘17的时候。这时候就系统2,你需要科学计算,而这时候会同样消耗你的脑力。那系统一大家都知道,那系统二是如何工作呢。

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系统二起决定作用,但会不自觉的受系统影响,先记住这句话,接下来咱们做几个小测试。

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第一个测试:你们觉得这两根线哪根儿长。

其实这两根线一边儿长。只是因为你的直觉告诉你,看着好像第二根儿线长。但其实是一样的。

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第二个测试

大家谁能从左到右在5秒中内读出来。反正不练习不考肌肉记忆,是做不到。大家都会打磕巴儿。就是因为在思考。两个系统在相互作用

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第三个测试

从亿万人民群众中挑选了一位王先生。王先生是个害羞内向的人。他对我们和现实世界没有任何兴趣。他非常爱整齐,秩序条理,热爱关注细节。那你觉得他是什么职业呢?

可能很多同学跟一样,第一次猜他就是图书管理员。但是大家注意,刚才说的一句话——从亿万劳动人民群众中挑选出的王先生,那两个职业哪个概率大呢?显然农民要远远大于图书管理员。所以按照系统二的思考,他其实应该是为农民。

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最后一个测试

五台机器生产五个零件用时5分钟,100台机器生产100个零件儿,用时多久呢?

其实大家用系统二仔细思考一下,100台机器生产100个零件,用时仍然是五分钟。

好,大家的测试就到此结束。那其实想跟大家说一个道理,这在销售中非常重要,就是直觉,往往你客户的直觉代替了理性的思考和推理,那在销售中我们应该怎么利用呢。

作为客户,他们往往不愿意用系统二来思考。系统二非常费脑子。大脑总是本能的避免轻易启动系统二。所以我们的生活总是被系统一左右着,也就是说客户被直觉或者第一感觉左右着,而客户其实毫无察觉。

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  • 第一, 锚点效应

这里有个测试,一组人只看到前半句,即“青岛精酿七折”另一组人看到两句话,即“青岛精酿七折,每人限购十二听“

事实证明,第二组人平均每人买了七听,比只看到青岛精酿七折的这句广告词儿要增长两倍。 在销售和谈判过程中,我们设定一个锚点,锚点越离谱,越高,你最终的期望就容易达成。

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其实前面两句话都是一个意思,只是换了一种说法。但是显然,没有人喜欢风险,所有人都倾向于规避风险。

  • 第二, 风险厌恶

大家对比一下这两句话,你术后一个月生存概率达90%。结果是什么,84%同意手术质量,如果医生跟你说,你术后有10 %的可能性会死。50%的人放弃手术治疗,选择化疗。

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再举个例子。

您将获得200积分,大家经常看到这样一条标语对吧。还有一条标语:不完成注册,你的200积分将会清零。

那作为客户来讲,你到底是更愿意第一个呢还是第二个呢。显然很多客户不想有风险,所以选择了B。

  • 第三,少即是多

这里面儿有两套餐具售卖模式,分别请三组人出价,大家可以看到A组人给40套餐具出32美金。给24套餐具出30美金。B组人,他们只看到24套餐具,他出价是33美金。而c组人只看到40套餐具,出价就只有23美金。

这说明什么,只需要把重点放出来。让我们面对的对象更好理解就可以了,其他事情们可以说。

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  • 第四,认知快感

比如说这两句话,阿道夫·希特勒生于1892年。阿道夫·希特勒生于1887。大家觉得这两句话哪个是真的。

很多人一定告诉第一句话是真的。其实告诉大家这两句话都是假的。但是因为错觉,因为快感,因为字体大好认。所以让大家觉得好认的就是真的。其实这两句话都是假的。

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同样一件事儿,那怎么表达,如何产生快感呢?简单来说就是不费劲

在我们写PPT的时候,每页只讲一个观点。如果你能用图形,就不要用字。能放押韵的大词儿,就不要放一堆小字儿。

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以上这两句,大家觉得哪句话能够给整个提案之后留下关键记忆呢。肯定是下面这句话,为什么呢。因为它足够押韵,足够好记。

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  • 第五个,偷梁换柱

当面对很多复杂问题的时候,大脑会不自觉地选择一个相对简单的问题及回答。给大家看几个例子,你上个月有过几次约会,你感觉这段时间生活幸福吗。你觉得作为客户,他会更愿意回答那句话。

显然第一个问题更好回答,因为它更具象。如果你问生活幸福吗?好像反而会回避。

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以上想跟大家讲的是我们如何理解并应用这两个系统。一个是靠感性的系统,一个是靠理性的系统二

在日常的沟通中,我们刻意的去训练自己,养成用系统二思考。但是引导客户用系统一去理解我们的方案,这样对于你的销售工作来讲会更有价值。那接下来看看。我们在销售过程中应该有哪些关键点呢。

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这是不是一个好客户,上次和他合作项目是不是愉快。这句话更愿意回答哪个呢。显然更愿意回答下面那句话。所以有的时候我们在提案中把一个问题具象化会做得更好。

这里面大概写到B2B销售的五个步骤:匹配线索、转化成商机、引导期望、创造价值和推进订单。 今天只给大家讲前两个。同时回答最后一个问题:如果避免陷入价格战?

其次,理解一下什么叫做价值型销售,或者说价值型销售关注什么

希望告诉大家的是所有客户不一定都有价值。那把公司的每一项能力变现才是你的价值。大家记住这两句话,后面会有具体的解释。

首先自己问自己两个问题,如果你今天作为一个价值型销售,你觉得所有客户都要有价值吗?你觉得你能创造价值吗?

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销售技巧千千万,但是你真的能够深刻理解你销售的产品/解决方案本身么?可能很多同学会讲,非常注意某些技巧的运用。但是往往欲盖弥彰,过多的技巧已经让你忽略了你到底销售什么东西,你给客户的价值是什么。

重视个体能力达到重视组织能力。很多同学跟讲,销售他其实是个天赋活。这个我承认很多人天生具有销售能力,但如果是一个销售型组织,整体工作得到合理的排兵布阵,销售本身是可以被训练的。所以有天赋是加分项。如果在组织中得到合理的布局,有合理的销售流程。并且能够得到一定训练,那组织能力是会更强的。

最后,从解决问题入手,提供价值为终点。上面说过,我们不仅要解决问题,更多的是要讲我们能够提供什么样的价值。转移客户的关注点在“价值”上,而非“价格、问题”本身

接下来,明确了上面两个问题。我们来进入到今天的第二个话题

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这里先讲一下什么是潜在客户,什么是线索和商机的一些区别

那这里有几个定义,潜在客户是什么

就是这个客户有能力成为成交客户,在销售当中。很多人会忽略掉他,认为谁都是我们客户。其实不然。如果今天这个客户没有能力成交,那何必在他身上浪费时间呢。

线索是什么,这个客户已经意识到了问题,但这问题是不是你能解决的。你不知道。

最后商机是什么,客户意识到你有可能帮他解决问题。

注意三个层次。

  • 第一潜在客户,说直接点,这是一个有钱的客户。

  • 第二件事,客户愿意花钱在这个事情上。

  • 第三件事,客户有可能愿意把钱给到你,帮他解决问题。

那我们如何定义潜在客户呢?也就是我们做销售的时候要做哪些准备呢。

第一,我 们要做行业细分,你到底覆盖的是哪些行业。

那到底你的客户在这行业里面儿又属于哪类客户。是这个行业的top10客户还是这个行业的长尾客户。即定义鱼塘,也就是说你要明确地把整个你的客户的范围画出来。

第二, 找到潜在客户。

刚才说了,有钱。无论从行业地位、盈利状况、市场的发展趋势之类的。有德。这里面儿经常们会讲到的,这客户的信誉怎么样。他对供应商是不是经常换。然后我们再选取去钓这个鱼。

那对待这类潜在客户,你要做什么呢

从认知模式上来讲,你一定要迎合客户的认知,制造吸引力。有很多销售,尤其是一些非常资深的销售,喜欢把自己一套理论给客户讲。但这个时候忽略了客户的认知是什么,你非要用博士生的方式来讲,一加一等于二,客户的认知可能只是个高中生。

那这时候你要降维打击。你要迎合客户的认知,创造出比客户就高那么一点点的概念。明确需求,战略上/经营场景有一定契合度,激发客户兴趣。你讲的事儿是不是跟这个场景相结合。你说的话是不是跟我们行业特性相结合。你有没有能够接地气的讲一个故事。能不能激发客户的兴趣。

第三,你得分清客户谁是采购,谁是决策者,谁是关键影响者。找到我们应该对谁讲话。

经常在这里边儿会建议销售做一个匹配销售线索,设计问题的一些关注点。

简单来讲呢,这里面问题,都是要吓唬人的,这里举几个例子。

比如说你今天销售的角色是财务总监,那你如果是解决问题,你可能解决的是通过控制总公司与子公司账号之间的金额限制和时间限制,形成定期自动转账。这可能是平常普通的一个解决方案。解决母子公司管控的问题。但是往往会把它价值放大。也就是说,会用价值的对立面来吓唬这个决策者。防止资金体系外循环,降低资金使用风险,形成公司统一的资金池。大家听一听,强调的是如果你不这么做,会有什么不好的事情发生,而不是强调解决措施。

再举一个,你如果面对采购,普通的销售给出一套解决方案是什么。针对具体采购物品,我们建立这种底价库存,每当新品到的时候价格可以更低,完了可以更新更低的底价库,一旦采购商品价格高于底价库,自动通知相关人员。好像我们帮他建立一个一整套的底价库系统,听起来还不错,解决你的问题,解决底价问题,但是我们换一种价值放大法,大家再看看

我们在刚才讲到了激发兴趣。这里面更多的时候要讲几个故事。这个故事有可能有些水分。但是故事要注意以下几个点:

你知道吗,你建立底价库可以节约采购成本。12%防止违规采购,避免法律风险。对大家理解简单,什么叫设计问题关注表。简单来讲就是我们要吓唬别人。

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第一,故事不要多,要精,一两个,点到为止。

第二,客户,一定是背景多元化的。

有可能是海外归国背景的某某董事长,有可能是执行项目的落地技术工人小王,可以强调一下,它的行业背景和行业属性。

注意在故事里边儿要渗透客户,提出目标以及客户的问题,讲明白你的解决方案。关键的关键是要给客户带来价值,这个价值能量化,咱们尽量量化。还有我们最后附上一个真实可信的客户证言。

刚才讲了潜在客户,下面就是潜在客户如何转化为我们的线索,那怎么找线索。其实有这样几种路径,是B2B行业里面最常见的。

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第一, 转介绍。

给大家讲的是开口说要,不要不好意思的管你的客户要介绍,比如你客户之前的公司。比如你客户的朋友。相信你客户在这行业一定有一些同行或者一些朋友或者之前的公司,所以一定不要不好意思,要开口要。

转介绍的前提是你服务好。并且懂事儿。你有没有心意,你有没有能够帮客户解决一些大老板面对棘手一些问题,你有这个心吗?你有多做一些事儿吗?

最后你一定要懂这个行业。只有懂这个行业,当转介绍的时候,你才能跟他新的客户讲说这个行业您服务过什么。什么样的客户,有背书。

第二, 流失的客户。

大家不要小瞧流失客户,往往我们发现这个客户没有承担或因为某种原因这个项目没有合作,我们就把它放在那儿了。但把你的流失客户捡起来。重新挖一挖生意,也许他跳槽了,也许他们公司情况转变了。所以挖挖生意或者转介绍客户。

第三, 共性客户。

比如说刚才讲了行业上做了哪些客户,行业组织协会怎么样?行业人士大咖能不能帮站站台,包装一下行业样板案例合作

第四, 伙伴合作。

这是现在最常用的,比如有一次我们就跟一个大客户有过这样一个合作伙伴合作,他就把他的整个群里的那么多客户介绍给我,而输出一些有价值的内容。

第五, 内容营销。

这不用说了,我们解决什么业务问题,我们有一些专业的文章,我们在没在做辩论,或者我们做社群,像别人家做的社群一样,就觉得就挺成功的,值得学习。

第六, 市场活动。

要不要参与一些竞争对手市场活动。要不要通过送请贴、送小礼物跟客户搭话。邀请客户与老板见面。或者特别照顾一下没来的客户。

那线索来了,我们如何判断线索类型。

其实在这里面简单列了五类类型,后面会针对不同的类型线索讲一些销售对策。

第一类,问题型线索。就是说你发现的问题,客户不承认。

第二类,痛苦型线索。客户知道有问题,但是并不着急解决。

第三类,商机型线索,客户知道问题打算解决,也认可。

第四类,竞争型线索,客户正在找解决方案,但是被竞争对手洗脑了,有了新的方案还没有下定决心。

第五类,排斥型线索,客户认为无解,或者他也不想换供应商,再或者他被骗过。反正就是排斥。

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在这里,先暂停一下,想说说从潜在客户变为销售线索再到商机的过程中,几个常犯的错误。

那大家记住这五个类型,后面会跟大家讲作为B2B行业销售们应该怎么攻克他们。

第一, 不愿意断舍离。

好不容易有个潜在客户了,好不容易能挖个线索了。但跟大家讲,真正好的线索二八法则是那20%能给你提供80%的价值,而不要把时间浪费在内无用的80%。所以有明确的线索定义,潜在客户的定义,以及商机的定义,会让我们更好的去断舍离。

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第二, 拖延症。

相信做销售都是一堆事儿摆在前面,先做哪个后做哪个,可能一天乱忙。这里面儿给大家一个建议。在固定时间找线索,或者让固定的人来触达线索。这时候省了你的事儿,或者这个时间到了,就去找线索。线索时间过了,那就停止它。专注在眼前,别想太多,集中精力。

第三, 把潜在客户当线索。

刚才说了,潜在客户只是他有钱,但他的问题你能不能解决。或者说他的问题需要的产品是不是你们的拳头产品,是不是你最盈利的产品。并且他愿意把钱付给你,来购买你的具有竞争力的产品。这些都是要反复问自己的。

第四, 过多的花在潜在客户上时间,会浪费你花在真正的线索甚至商机上的时间。

把拿着线索当商机还是那句话,线索指的是客户觉得可能你有机会,客户有问题,但不确定你能不能解决问题。这里面要注意一件事儿。真正的线索和建多少客户,建多少次客户没关系。可能有的大客户销售比如说第一次做公司介绍,第二次来挖掘需求,第三次来引导需求,第四次巴拉巴拉做了多少次,但你会发现你见了客户五次、八次、十次面,该不是商机还就不是商机,这个客户的问题,你的产品或你的解决方案解决不了,你不能帮这个客户提供价值,所以它仍然只是条线索。不要认为这是商机。

好,刚才讲了那么多,那咱们讲讲商机的转换。

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客户想解决问题,客户想有办法解决,客户认为你有可能给他带来价值,这时候们要干嘛。如果这三条都匹配。那们要做的内容是约访,激发兴趣,建立信任。那如何约访呢,如何激发兴趣。如何建立信任呢。继续往下看。

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在约访的过程中我们秉承一个目标,就是见到你,就是赢。而不用给客户讲长篇大论。那这时候大家经常会遇到约访不成功的案例,那想一想不见你有几个原因,比如说成本,作为客户要付出什么,得到什么。比其他事情更重要的吗,很怀疑你。你这通电话也好,这个邮件也好,就是试图在卖你的东西。或者你专业,你懂行业吗。你都不懂。或者这里边儿还有模糊或欺骗的信息。给客户带来一定压力。客户说暂时不买货,不负责事情或向领导汇报,这都是客户的一些托词和借口。

刚才讲了,你怎么能让客户更愉悦的,产生愉悦心情。所以说不要给客户过多压力。失控,比如说你一直在巴拉巴拉讲,对方都没听,你说的特别多,语速呢又特别快,对方消化不了。还有一种就是对方已经被竞争对手洗脑了。所以想一想如何才能够约到你的客户。这里面没有一定之规,但你能不能避免上述这些问题。

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如果继续沟通,那你注意一个对话节奏。你可以提问。但不要生硬的提问,一定要结合相应的场景。以及话题,有的时候我们往往作为销售,脑子中可能准备这些问题,但是发现客户的关注点并不在这些问题上。那这时候要你的脑子足够快。那你要学会通过第二点倾听来反过来去提问。也就是踩着客户的关注点去提问。

插话,一定注意,大家今天注意的语速就比平时说话慢,特别忌讳作为销售,小嘴一顿巴巴,但是客户其实可能根本没接受。没听懂。或者客户听懂了,没有思考的余地和空间。所以让客户插话也是一个们非常重要的方式。注意这里面简洁,不啰嗦。

那这里面给一个脚本15秒内陈述,你好,是谁谁谁。约您是分享同行业及案例,讨论一些潜在的问题,政策一些变化以及潜在的商业机会。能帮助您什么东西。们能够讨论一下,来帮助您制定规划。这里面儿是不是给到一个降低客户的成本,给出一个宽松时间范围。

张总你好啊,是某某某公司的顾问卢斌,是您微信朋友圈好友。在IT行业已经工作了12年了,主要关注的是XX行业。曾经和很多像您一样的采购高管做过交流,而且从这些高管那里听到一些大家都普遍关注一些话题。

有这样三类话题:

第一,如何建立底价库的问题;

第二,如何加快带料流转的问题;

第三,如何处理废料,让废料有最大价值。

当然,也曾经帮他们解决过很多这次问类似的问题,比如说ABC公司,DF公司,123公司。

如果您本周有时间的话,我们想跟您分享一些经验,不知道您是否有兴趣了解。您也可以指定一些相关的人员,直接负责人来联系。期待您的回复。

注意。这样一封信,这样一个沟通。已经把刚才需要关注的点都已经给到大家了。

这里面给大家举个例子。比如你要写一封邮件去约客户。

刚才总给了大家一个不错的例子。这里总结几个要点

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我们是为了见面约会,不要在约会当中过多的陈述你的方案,你的解决逻辑。没必要。我们就是为了见面,清楚表明是谁。你可以利用一些技巧吧,比如说同行介绍,或者微信好友,或者一个邮件,一个公司介绍等等表达,问问他收到没有。或者经常采用的是寄一个小礼物给到他,然后回过来问,您收到最近有一个什么小礼物吗。

刚才案例里面已经讲到了,从业12年了,在这行业12年能够提供一些什么样解决方案。

注意这里面聚焦角色,从一个行业关注的这个角色采购者,他关注什么问题。以及我们关注同样行业里面的客户的目标和问题。你用同样一些行业案例,给予客户一些时间选择。语速慢,简洁而清晰。

有的时候,我们会通过提问来控制这样的话。比如说当你发现客户的关注点不是你的时候,你可以反过来问他一个问题。比如您在行业中遇到了哪些问题呢。您是怎么看待某某问题的呢。

说你要去利用这种个人的动机。比如您在行业里面深耕那么多年,其实对于职业规划这个问题,您下一步职业规划您是怎么看的?

利用客户的一些压力,比如这里举个例子,作为市场部现在越大越来越多的面临的是老板给的压力,更多是向业务倾斜。那您怎么看,咱们做哪些事情能够帮助到们的内部客户,就是销售来解决他们的问题呢。注意这里面用的更多是分享,分享案例。而且表明会谈时间长度不会太长,可能会占用您一个小时,降低你们会产生的成本。或者说我们可以约个线上的会先聊一聊。注意重复名字,我们暂定这个时间,看你行不行。

这时候就抛出一个锚点。还要注意客户的关注点是什么,要学会倾听。

还有就是约会成功后赶紧结束,不用讲太多。在面对面沟通的时候,在下一次真正讲方案的时候我们可以展现。如果这个客户还是不理你的,你跟他说了很多,他不理你怎么办。那你可以通过比如发短信。写祝福周末的一个愉快,你想发个祝福语你总不会删吧?

转个行业文章给他,总不会嫌烦吧?我们可以每周固定的发一些文章,比如每周五下午大家没什么事儿的时候,私底下给您发个文章,发一个月再去联系他。

约会成功后,还有一些要在见面时候激发对方兴趣,这里面儿讲三个大的层面。

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你要让你的客户觉得他保持权利,他可以控制他人。有的时候话不要说的特别满,有的时候故意放出一些破绽,让你的客户觉得他能够控制别人,让他觉得比较安逸。而且能够保持现有的状态并且能够提高一些技能。让他在个人层面上有一些自尊,比如说感到安全,不是让他花很多钱,比如说能让他花很少的钱获得一个优秀的表现让他被看作整个项目的领导者,不是一个参与者让他看到它有独一无二的价值。

注意,这时候避免失败,失去一些信任。避免让你的客户在他的老板和同事之间信失去信任。比如失去一些名声,把风险降到最低,甚至说失去一些这个工作没有人愿意做,一个风险特别大的事儿,也不要让你的客户一直很焦虑,要时时的让他能够掌控所有的进程。

激发兴趣除了刚才上述原则,给以下四种场景对策。

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大家还记得刚才讲过的,有不同型的线索。这里面有不同的线索类型。你对应的问题,他对应的对策放在这里了。这里大家看下面就好了。

第一种方式,制造恐惧。比如说,放大损失,触动高管。比如说出其不意考虑过往的一些经验是怎么怎么样,那会制造很多的恐惧感。

第二种方式,利用新奇特的一些东西,或者一些真实故事,一些讲得更生动的故事。与角色相关的故事。那来激发用户的好奇心,注意这好奇心这里面要有一些提问,比如说要提供一些问题。要只是冰山一角。那要与客户来一起来完成这个故事,或者说与客户一起来探索这个故事。

我们可能会触动一些压力,比如说前后的对比、角色转换、场景化下们能够提升什么?那别人都在做的情况下,你怎么看这个问题?最后,我们讲的话题要能让他吸引关注,而且他能操作,而且跟他的实际上有关联性,让他容易去炫耀自己的价值。

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最后,跟大家说说建立信任

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这里,举个例子给大家听,模拟一个打电话。如何建立信任,讲好一个真实的故事

你好,是,

你是哪位,

你好,是ABB公司的谁谁谁。

你是怎么知道的,上次咱们在某个行业论坛上听您演讲,收获特别大,

ABB的公司,你们公司是做什么的。

我们公司主要为您这某某行业提供这个一体化监测方案,以前去过您公司今天打电话给您,就是想了解一下咱们新生产线的一个规划情况。

奥,这事儿刚交到还没开始做

那我们软件什么时候开工?

估计得到年底了。

现在已经是四月了,从规划、安装、测试,时间还挺紧的。

确实有点儿,想起来了,你好像给寄过一资料。可不可以帮做一份规划,再给一个方案。

规划挺快的,但关键得符合您要求。得让项目经理、让生产部同事、让老板们都满意,并且符合您的进度。这考虑事儿比较多,所以这个方案咱们有针对性。

确实。一点儿事情想不到,就容易出事儿。看来你们这方面还挺有经验。

您看这样儿行吗,我们邀请我们公司一位专家,他给123公司、456公司几家都做过这个规划,特别有经验。要不邀请他来跟您聊一聊。咱们暂定一个小时,您看下周三有没有时间。

下周三可以,

下周三,那就下午两点。

好。下周三下午两点见。给您发个会议邀请。

故事中有刚才讲的很多技巧有接触点,我们拜访了什么客户。那其中讲到了客户的真实性,行业通病,我们帮助谁解决什么问题,当然这里面儿可以是你编的OK,这里面可以一笔带过。同时问他,你是不是也存在这么一个一些问题。所以通过刚才那个故事可以看到。

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建立信任的前提,是我们要做充分的准备,从客户的网站包括到客户的行业,你的职业信任,你穿高级的衣服,拿大笔记本,随时记录。重复性的确认这种职业性的表现。

专业性的信任,比如个人介介绍,用经验和数据讲故事,问一些具体问题,越细越好,具体要细节。OK甚至你在去之前,你是不是先读两份报告。学会归纳总结123的方式表达。最后,我们要讲的是,利益的信任。

倾听客户的关注点在哪儿。那关注问题你到底出了什么问题。咱们先不用给解决方案。比如说你想三个问题,我怕们有同行案例吗。客户如果问,那这时候你会怎么说。你这说不是,说只说客户名字,你要给到行业的理解,我们和其他家有什么不同。这时候你要思考一下客户关注点是什么。有关注点了,我们再针对性的回答他。那你如何理解我们项目。

这个时候你要见面的时候,要先发制人,可以先絮絮叨叨的讲一讲是怎么看您项目。讲的不对都没关系,你可以铺垫,我们刚接触您项目,这只是的一些拙见,有不对的您可以更正,显示你更有参与感。

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最后总结一下如何建立信任。尝试站在一个第三方角度,我们是怎么来沟通。

比如说经常不会用自己公司的角度沟通,可能用一个第三方的行业网站,是谁谁谁的行业分享们是什么什么峰会。提供你独特价值见解,或者客户还没想到的问题。你告诉他采购过程中你的关注点有哪些。你应该关注那什么东西。客户行业的一些趋势案例,帮助客户分析些好与坏。以及想一想做了这个项目,如何能让客户在这个项目中获得更大的好处。

内部的宣传,外部的宣传怎么能让它体现它的价值。并且在他个人来讲,做的这个项目对他个人有什么提升。还有一定要问清客户的一些特别的需求。比如说怎么满足老板,或者对于某个供应商,他的看法是什么。讲话的时候听重复,重复他的要点,跟他去不断的重复他的要点,跟他确认。然后表示们更关注在某些问题上。

总之,建立信任,重在传递一个价值。

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刚好延伸到了我们本次这个跟分享的最后一个话题了。就很多时候。在销售在跟客户聊的时候,陷入一场价格战。那这里面儿来讲一讲怎么重新塑造一个参照系。那当然你客户拿着你的东西一对一的比较,那肯定能比较出价格。但是怎么让客户比较不出价格而变成反向关注价值输出。

这里面有四个层面,在价值参照系这个体系当中你要帮客户洗脑。

第一,它的战略目标,比如面对的他的老板。他客户怎么看他做这件事儿。他竞争对手会因为他做一件事儿怎么想。他员工觉得这件事儿容易不容易做,他自己对于这件事儿的战略看法是什么。

关键的业务问题,比如流程,流程上们有哪些改变。改变在这个岗位上是不是能匹配。以及组织层面,那对他来讲有什么风险?有什么问题。你有没有提供一个高等方案。讲述不是讲述解决问题,注意这里面讲述是创造价值。你的层次,你的链接,你有没有链接,你有没有在创新。你有没有帮他规避风险?同时这件事儿能不能很快的时效去做。最后关注在他的投入以及它的产出。

绩效的价值就是帮你创造什么样的价值。那其实相对来讲,你花单位的钱,帮你创造了更多的价值,而不是在讨论帮你花了多少钱。所以基于此,重新们建立一种价值创造。比如产品层面上,帮你改善提升了多少?解决方案层面上,帮你提出了多少。流程层面面上,帮你规划改善优化。

组织层面帮你改善了什么。那帮你市场部达到了重新跟销售部站在一起并肩作战的方式,还是帮助销售部找到了更好的抓手。还是我们帮助产品部门第一时间获得了市场的需求。同时我们战略层面,站在老板的角度上达到了哪些目标。有没有达到这些目标吗?

今天整个B2B的大客户销售。其实只讲了前两部分,后面还有三部分希望有机会跟大家继续交流,时间有限,演讲到此结束,谢谢大家。

【自由提问时间】

1、您这里提到的B2B销售的5个流程,其中【引导期望】和【创造价值】可能因时间原因没有太详细讲,但贼感兴趣,因为这块自身体验里是环环相扣,而【引导期望】这一步的分寸拿捏特别容易导致一个单子直接腰斩或者直接翻倍售出,所以这想请教一下您这块对分寸拿捏的一些经验建议~

解惑:

引导期望这部分,首先理解可以的需求:要喝水,期望:你给买水,原因:一天没喝水了,然后才好正确的朝着明面上有利于客户,实际上有利于关单销售的角度引导,今天时间有限,有机会可以加微信单聊,具体沟通

2、您好,对于您提到的系统一、系统二理论在实际销售过程中的使用觉得非常感兴趣。尤其是您说利用系统二去打动客户,加速转化成单的一些案例,还希望您能再分享几个?

解惑:

建议你买一下《思考,快与慢》这本书,今天只是讲了这本书的1/20的小例子

3、您好,感谢您的精彩分享!刚刚其实最后听您讲到的价格战,确实是们经常会遇到的头疼的问题。看到您这边提出的一些创造价值的问题手段,想请问,如果碰到一种客户上来就明确自己想用这个东西解决什么问题(其实对方理解还是有些偏差),但是拒绝进一步私人探索或者信息聊天类的沟通,那我们有什么办法去解决?或者说解决的步骤应该是先尝试建立信任还是先通过恐惧或者诱惑类信息动摇对方对于自己观念的坚持呢?辛苦指教

解惑:

理解你的问题是,客户非常自信,拒绝沟通,然后直接问你他关心的问题;我的个人经验: 1)正面回答他的问题,约诚实越好,至少看起来是;故意给他留出一些破绽,让他攻击,让他爽。2)下一步尝试跟她聊聊行业的事情,比如说这个行业的丑陋现象,欺骗手段,但是都逃不过您的眼神(肯定客户的价值); 3)询问客户对于现在问题的看法和理解,如果他不讲,那就跟他说,其实们有同行业谁谁谁的案例,有机会跟您见面聊,注意一定要见面,感受气场。如果他愿意讲,表达肯定,并适当的表示,哪些们可以做,哪些我们不擅长。然后最后客户跟你谈价格,你问他项目效果期望,然后你跟他说,你的毛利润率是多少(注意标高矛点),然后很诚实(至少看起来)跟他讲价格体系,最后还是落实到能不能满足他的期望,打动他的动机,并且让他有参与感

【最后】

记住,你是个演员

注意价值体系再造

这样才能重构认知

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版权声明:zisheng 发表于 2021-08-28 14:30:29。
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